差別化という言葉が日常化する現代においての「差別化」とは・・・?【中盤編】

どうもこんばんは、KIZUNAです。

本日は前半と引き続いて差別化についてのお話をさせていただけばと思います。

昨日の記事を読んでいない方が是非↓からお読みください。

差別化という言葉が日常化する現代においての「差別化」とは・・・?【前盤編】

昨日は表と裏の説明途中で終わってしまいましたが、その具体的な中身についてはお話できていなかったと思います。

その具体例というのを考えていきましょう。

まずは差別化を考える上での「表」側から見てみましょう。

例えば、皆さんが地元の駅前に新しく弁当屋を出店するとします。駅前には他にも弁当屋やコンビニ、スーパー等が立ち並びますよね。

さてここでもし1000円の客単価の弁当を買ってもらいたいとしたらお客さんに何をアピールすべきでしょうか??

美味しさ?珍しい高級食材?カロリーの低さ?接客の良さ?はたまた有名人がプロデュースしたという事?

色々考えられます。

当然ながら、これら頭に浮かんだ全てのことが「筋のよい」ものではありませんので、

その中でも特に重要なものを絞り込んでどれを「売り文句」に使うか決めなくてはなりません。

この売り文句が「訴求すべき価値」になります・

そして当然ながら、この売り文句が顧客に認められて、初めて顧客は1000円という高価格をその弁当屋で払うことになります。

複数のものが考えられる中でどのように「売り文句」を絞り込んで行くかという事こそが差別化の「表」側を考える本質です。

ではその「売り文句」をどのように絞りこむべきなのか、さらに深く考えていきましょう。

「売り文句」の絞り込みについては以下の2点が必要です。

①顧客にとってそれは重要なことか?

「売り文句は、顧客にとって重要なポイントでなくてはならない」

この文言を見ると、「当たり前じゃん」と感じると思いますが、このポイントが抜ける人は多いです。

ではどういう時にこの視点が抜けてしまうのか?

再び最初の弁当屋の事例を考えましょう。おそらく最初の立ち上げ段階ではどんなお客さんが、どれくらいの店の前を通り、

実際にどういう弁当の需要があるのかを熱心に調べることと思います。しかし、立ち上げてからしばらくした後、わが弁当屋の繁盛を聞きつけて、競合が似たような弁当を出し始めます。

「まさか、こんなあからさまな真似をしてくるのか・・・?」

しかしなんとか対抗措置を取らなければ売り上げが落ち込んでしまいます。

こうした局面では、意識が顧客ではなく競合に向いていきます。

そして「いかに競合を出し抜くか?」という「顧客不在の差別化戦争に」陥ってしまうのです。

そこで顧客を分析する際に「一人のお客さんが一体どんな人生の中でこの商品やサービスに出会い、そしてどういう

体験をしていくのだろうか」ということを原点に考えてください。

②それは他との差があるか?

上記の事を改善するのは難しい話と思いますよね?

実は難しくはないのです。

なんで難しくはないのか?

というのはまた明日の記事に書かせていただきます。

では今回はこれまでで。